A MiFID II termékirányítási követelményekre vonatkozó, március végén kiadott ajánlásai szerint a tőkepiacokon csak olyan befektetési termékeket lehet kialakítani, és azokat csak úgy lehet forgalmazni, hogy azok a befektetők legjobb érdekeit szolgálják. Az ajánlás pontosítja és kiegészíti a korábbiakat, néhány ponton új feladat elé állítva a szolgáltatókat a célpiac kialakításában. Mindez nagyobb biztonságot ad a befektetőknek, mert nem engedi, hogy bárkinek bármit el lehessen adni.
„Amikor valaki azzal szembesül, hogy az általa vásárolt befektetési termék nem váltotta be a hozzá fűzött reményeket, hajlamos azt gondolni, hogy egyáltalán a neki való terméket értékesítették-e részére – mondja Glózer-Say Viktória, a KPMG menedzsere. A MiFID szabályozási csomag már eddig is arra ösztökélt, hogy ez a gondolkodás a szolgáltatók – termékfejlesztők és forgalmazók – oldalán már a termék kialakításakor induljon el, most pedig tovább pontosítottak ezeken a szabályokon.”
A befektetési termékek, (pl. kötvények, befektetési jegyek, ETF-ek, derivatív termékek és az ezeket vásárló befektetési alapok, portfoliók) nagyon sokfélék lehetnek, aszerint, hogy a kibocsátó milyen befektetési politikát folytat, azért milyen díjazást kér, vagy hogyan, mikor, és milyen feltételekkel juthatunk újra a pénzünkhöz. Ugyanígy a befektetők befektetési céljai is nagyon különbözőek lehetnek, ezért előfordul, hogy a lakossági befektetők nem a céljaikra alkalmas, megfelelő terméket vásárolják vagy kapják.
Az ilyen esetek elkerülése érdekében frissítette a befektetési termékek célpiacának kialakítására vonatkozó ajánlásait az ESMA (Európai Értékpapírpiaci Felügyelet) a MiFID II befektetővédelmi keretrendszer körében március végén. Az ajánlások bár nem kötelező érvényűek, de a működéssel arányos megfelelés a felügyeleti vizsgálatok során mégis elvárt a befektetési termékeket előállítók és az azokat forgalmazók körében.
Az ajánlás célja, hogy a befektetési terméket előállítók már a termék kialakítása során figyelembe vegyék, hogy az adott terméket kiknek szánják, a forgalmazók pedig az ügyfélkörük ismerete alapján arra kell törekedjenek, hogy az adott terméket olyanoknak adják el, akiknek azt szánták, és akiknek ténylegesen arra van szükségük.
A termékelőállítókra vonatkozó szabályok
A befektetési terméket előállítóknak csak absztrakt ismereteik vannak a leendő ügyfelekről aszerint, hogy a többi termék korábban hogyan és milyen körben talált vevőre, vagyis alapvetően általános múltbeli tapasztalatok alapján. Velük szemben új követelmény, hogy a termék célközönsége meghatározásakor kifejezetten tekintettel legyenek a MiFID által szabályozott forgatókönyv elemzésre (vagyis, hogy milyen szcenáriók mentén, milyen hozam várható), illetve a díjstruktúra elemzésre (az alapkezelő költségeinek és díjainak bemutatására) is.
A célpiac-meghatározást minden pénzügyi termékre egyedileg el kell végezniük, azaz a terméktulajdonságokat figyelembe véve (összetettséget, költségstruktúrát, hozam-kockázati profilt, likviditást és innovatív jelleget) kell a célpiacot kialakítani. A fő vezérelv az arányosság, vagyis minél komplexebb a termék, a célközönsége meghatározása annál mélyebb elemzést igényel. A meghatározás során a termék előállítójának adott esetben le kell mondania a potenciális vásárlók egy részéről, ha az derül ki, hogy az adott befektetési termék nem való valamelyik befektetői csoportnak. Könnyen előfordulhat például, hogy a forgatókönyv elemzés egyes negatív szcenáriói mentén kialakuló veszteség miatt kiesnek a célközönségből egyes alacsony kockázattűrésű, vagy kis veszteségviselési képességű csoportok. Újdonság azonban, hogy a terméket előállító a jól összehasonlítható, homogén termékek célpiacát hasonló elvek mentén, úgynevezett klaszterenként is kialakíthatja, ami csökkenthet némileg az adminisztrációs terheken, és rövidítheti a döntéshozatalt.
A célpiacot a korábban is ismert öt kötelező szempont mentén kell meghatározni. Ezek: az ügyfél típusa; tudása és tapasztalata; veszteségviselő-képessége; kockázatviselő képessége; az ügyfél célja és szükséglete. Ezeket mind külön (a kategóriák összevonása nélkül) kell értékelni. Ezen szempontok kiegészülhetnek más, egyedileg választott szempontokkal is, attól függően, hogy a termékgyár milyen visszacsatolásokat kap a forgalmazóktól. Új szempontként határozza meg azonban az ajánlás, hogy az ügyfél célja és szükségletének körében a termék fenntarthatóságával kapcsolatos szempontokat is figyelembe kell venni.
Végül a termékgyárnak biztosítania kell azt is, hogy a célzott forgalmazási stratégia is a megállapított célpiaccal összhangban legyen. Ennek érdekében meg kell határoznia, hogy tanácsadással, vagy ha tanácsadás nélkül, akkor pontosan milyen csatornán javasolja értékesíteni a terméket, és minden ésszerű lépést meg is kell tennie, ideértve az utánkövetést is, hogy a tényleges forgalmazás ennek megfelelően történjen.
A forgalmazók feladatai
A termék előállítókkal szemben a forgalmazóknak vannak direkt tapasztalatai a vevőkről, hiszen az értékesítési folyamatban szükségképpen kapcsolatba kerülnek velük. A forgalmazóknak a célközönséget a saját tudásuk és tapasztalatuk szerint a termékelőállítóknál megadott elvek mentén szintén elemezniük kell.
A forgalmazó felel azért, hogy az értékesítés módja és csatornái összhangban legyenek az ügyfél igényeivel és céljaival. Ennek során kritikával kell kezelnie a termékgyár által általánosságban meghatározott forgalmazási stratégiát, azt a saját ügyfélkörére finomhangolva, saját marketing stratégiáját is figyelembe véve kell meghatároznia. Megalapozott, alapos elemzést követően a forgalmazó eltérhet a termékelőállító forgalmazási stratégiájának meghatározásától, annál akár szigorúbb vagy kevésbé megszorító irányban is, de az ilyen döntés felelősségét mindvégig vállalnia kell. Bár nem új rendelkezés, de nagyon fontos, hogy a forgalmazónál a célpiac meghatározása nem helyettesíti az azt megelőzően elvégzett megfelelési és alkalmassági teszteket, ezek elvégzésének továbbra is, a korábbi szabályok szerint kell megtörténnie. Emellett elvárás az is, hogy a célpiac-meghatározás és az alkalmassági és megfelelési teszt szabályozása konzisztens legyen.
A legfontosabb döntés a forgalmazó részéről mindig az, hogy egy termék forgalmazható-e tanácsadás nélkül, vagy sem, ezen túl azonban dönteni kell számos személyes és online értékesítési technika alkalmazásáról is, amik közül az ajánlás kifejezetten nevesíti a gamifikációt (játékos megoldások), a nudgingot (a vevő ösztökélését), a szolgáltatások összekapcsolását, vagy a „finfluencer”-ek (influencerek pénzügyi témában való) igénybe vételét is. (Ezek közül a nudging-ot például az ajánlás általában nem tekinti elfogadható értékesítési eszköznek.)
Új eleme az ajánlásnak, hogy – szigorú feltételek teljesülése esetén – megengedi a célpiacon kívüli értékesítést, ha ez a portfolió-megközelítésű termék-értékesítésben, vagy a portfoliókezelésben diverzifikációs, vagy fedezeti céllal történik.
A termékgyárnak általánosabb, a forgalmazónak az ügyfélköre ismeretében konkrétabb módon meg kell határoznia azokat az ügyfélcsoportokat is, amelyeknek az adott termék kifejezetten nem megfelelő (negatív célpiac). Az ajánlás elvárja, hogy a szolgáltatók a forgalmazás megkezdése előtt mérjék fel azokat a helyzeteket, ahol ilyen értékesítés felmerülhet, és találják ki, hogyan nem fogják az adott terméket értékesíteni olyanoknak, akiknek az kifejezetten ellenjavallt, mert a negatív célpiacba tartoznak. Kivétel ez alól a fenntarthatósági szempont, ott ugyanis nem kell negatív célpiacként kezelni azokat a lehetséges ügyfeleket, akik nem kívánnak fenntarthatósági szempontokat figyelembe venni a befektetéseik során.
Az mind a termékelőállítók, mind a forgalmazók felé változatlanul elvárás, hogy a fenti döntéseket a rendes termékirányítási döntéseik részévé tegyék és megfelelően szabályozzák és dokumentálják.
Bővebb profil
