Segít az eladóoldali átvilágítás

Vállalatértékesítéskor megpróbálhatunk átsiklani a potenciális kockázatokon, sőt, tehetünk lépéseket azok elfedésére, de nincs értelme: ha a vevő rájön, ugrik az üzlet, ha pedig utólag szembesül velük, könnyen a bíróság előtt találhatjuk magunkat. Az eladási folyamatot jelentősen segíti, ha magunk tárjuk fel a problémákat, és idejében orvosoljuk azokat, amelyek a vásárlók szempontjából fontosak. Erre szolgál az eladóoldali átvilágítás.

Tegyük fel, hogy egy nagy értékű lakást akarunk eladni, de a fal itt nedves, amott meg repedezik. A rövidlátó tulajdonosok ilyenkor festenek, repedéseket ékelnek, és általában igyekeznek eltüntetni a problémák nyomát. Csakhogy ez a stratégia életveszélyes az értékesítés szempontjából. Az olcsó megoldásokat a vevő szakembere kiszúrja, és ugrik az üzlet, de ha ezt meg is ússzuk, később jöhet a pereskedés. Jobban járunk, ha azonnal a vásárló kezébe nyomjuk a statikai felméréseket, megszerezzük a tulajdonostársak nyilatkozatát, hogy hajlandók részt vállalni a társasház felújításában, és árajánlatokat kérünk a munkára, hogy a potenciális vevő az alku során ne érvelhessen irreálisan magas várható költségekkel.

Vállalkozások értékesítésekor a helyes eladói stratégia kidolgozásának alapja lehet az eladóoldali átvilágítás. Ezzel ő aláveti cégét egy független szakértő vizsgálatának, aki garantálja, hogy a jelentése nem tartalmaz megfelelően alá nem támasztott adatokat, és szakmai felelősséget vállal a munkájáért a vevő felé is. Ilyen átvilágítást eddig jellemzően nagyobb cégek értékesítésénél alkalmaztak, de kis- és középvállalkozások számára is megfontolandó lehetőség. Az eladóoldali átvilágítás különböző szakterületeket foghat át: a pénzügyi és az adózási feltárja a cégben rejlő potenciális kockázatokat, javaslatokat ad ezek értékesítés előtti kezelésére, hiteles és megbízható információkkal szolgál a vevők számára nemcsak a rizikókról, hanem a lehetőségekről is.

Az eladóoldali átvilágítás nagy előnye a külső látásmód: független, professzionális tanácsadó végzi, olyan szakmai szempontok és nemzetközi vizsgálati módszerek alapján, melyeket a potenciális vevők által megbízott átvilágítók is használnak. Az eladó a jelentés birtokában, szakmai tanácsadó hathatós támogatásával úgy tud érvelni a vételár-korrekciós viták során, hogy tudja, hogyan gondolkodik a vevőjelölt, és ismeri a kockázatok súlyozásának, figyelembevételének szabályait. A vásárlónak átadott hiteles információ emellett nagyban lerövidíti a mindkét fél számára költséges értékesítési időszakot.

Az eladók gyakran nem ismerik fel, hogy a vevők szempontjából mi jelent rizikót. Ennek oka részben az, hogy a jelenlegi vezetők ezeket a problémákat mindennapi munkájuk során kezelik, együtt élnek azokkal, ezért nem értékelik olyan súlyúnak azt, mint a vevők. Gyakran problémát jelentenek a tranzakciók kapcsolt cégekkel: az ilyen ügyletekben alkalmazott árak úgy válhatnak el a piaciaktól, hogy azt a tulajdonosok nem is érzékelik, de legalábbis nem érzik kockázatnak. A vásárló számára viszont ez az, mert nem lehet biztos benne, hogy ezek a kapcsolatok a tulajdonosváltást követően is fennmaradnak.

Kisebb – főleg családi vállalkozásként üzemelő – cégek eladásakor gyakori probléma, hogy nem állnak rendelkezésre azok a jelentések, amelyekre a vevő vállalkozásértékelési eljárásában igényt tart. Ennek oka, hogy a tulajdonos ügyvezető hivatalos riportok nélkül is birtokában van azoknak a megbízható információknak, amelyekkel ő irányítani tudja a céget. Csakhogy a vásárlónak nincs meg ez a rutinja, ezért ezeket az információkat eladáskor hiteles módon alá is kell támasztani. Ez rendszerint a határidők be nem tartásához, kapkodáshoz vezet, amit az eladói oldal szereplői – néha a vevőkkel kapcsolatba kerülő alkalmazottak is – bizalmatlanságnak, erőn túli igénybevételnek élnek meg, ami nem teremt jó tárgyalási légkört.

Az már a nagyobb és a külföldi multinacionális vásárlókat is felvonultató tranzakciók sajátja, hogy az eladó nem ismeri a vevő által alkalmazott nemzetközi pénzügyi beszámolási (IFRS) sztenderdeket. Ez azért lehet jelentős probléma, mert míg a magyar számviteli rendszer adózásközpontú, addig az IFRS célja inkább a vezetői döntések helyes megalapozása. Ezért a különböző sztenderdekből készülő jelentések eltérő területekre koncentrálnak: a magyar nemritkán olyasmire, ami a vásárlót nem érdekli, és fordítva, olyan területekre nem reflektál, amelyekre a vevő nagyon is kíváncsi. Az eladóoldali átvilágítás mindezt figyelembe véve hasznos befektetés, hiszen a felkészületlen eladó súlyos összegeket bukhat a vételárból, ha a vevőoldali átvilágítók szembesítik a megtalált számviteli/adózási problémákkal, azonnali vételár-korrekciót követelve.

A cikk a Figyelő 2014. december 11-i számában jelent meg.

Amennyiben tetszett Önnek bejegyzésünk, ossza meg ismerőseivel:
Share on LinkedIn0Share on Facebook0Share on Google+0Tweet about this on TwitterEmail this to someone

Fűzzön hozzá gondolatokat